12月1日，多家國(guó)內(nèi)的機(jī)票代理公司，陸續(xù)收到了來(lái)自東方航空的一份最新通知，稱收益制代理費(fèi)全面上線。

在此之前，航空公司給機(jī)票代理公司分銷機(jī)票的代理費(fèi)，是按照不同艙位折扣區(qū)間，給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，而東航的最新代理費(fèi)政策，則將代理費(fèi)與每一張機(jī)票的價(jià)格掛鉤，即同一航班銷售的客票金額越高，代理費(fèi)越高。

機(jī)票代理費(fèi)亂局

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根據(jù)記者從多家機(jī)票代理處獲得的東航通知，東航將對(duì)國(guó)內(nèi)航線機(jī)票銷售代理費(fèi)形成機(jī)制進(jìn)行調(diào)整。新的代理費(fèi)以機(jī)票金額和客公里單價(jià)兩項(xiàng)因素復(fù)合確定，代理費(fèi)與機(jī)票金額和客公里單價(jià)水平成正比，訂單代理費(fèi)實(shí)際金額將由系統(tǒng)生成并展示。

上面所說(shuō)的系統(tǒng)，已經(jīng)在12月1日在全國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上線生效，生效的收益制代理費(fèi)適用航班和銷售日期截至12月31日，2023年1月后的收益制代理費(fèi)上線時(shí)間另行通知。

東航在通知中介紹，收益制代理費(fèi)的核心，是通過(guò)建立代理費(fèi)模型，將代理費(fèi)與客公里單價(jià)水平掛鉤投放，即同一航班銷售的客票金額越高，代理費(fèi)越高。用通俗的話說(shuō)就是，機(jī)票賣的越貴，得到的代理費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)就越多。

這一全新的代理費(fèi)形成機(jī)制，改變了自2016年以來(lái)，已經(jīng)實(shí)施了六年的代理費(fèi)結(jié)算模式。

早在2016年2月，民航局下發(fā)《關(guān)于國(guó)內(nèi)航空旅客運(yùn)輸銷售代理手續(xù)費(fèi)有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求航空運(yùn)輸企業(yè)委托銷售代理企業(yè)銷售國(guó)內(nèi)客票，要合理確定客運(yùn)手續(xù)費(fèi)基準(zhǔn)定額。這對(duì)機(jī)票代理來(lái)說(shuō)最大的變化就是，以前每賣一張機(jī)票得到的是一定比例的返點(diǎn)，現(xiàn)在每賣一張機(jī)票給予固定的定額獎(jiǎng)勵(lì)。

隨后，各家航空公司根據(jù)銷售艙位高低的不同，制定了具體的定額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)，以國(guó)有三大航、海航、廈航為首的第一梯隊(duì)，定額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)是4折(含)-8折的機(jī)票，每航段代理費(fèi)為10元，8折(含)-經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)機(jī)票，每航段代理費(fèi)為15元;深航、山航、川航等第二梯隊(duì)，則在不同銷售艙位上增加5-10元。

不過(guò)，多位機(jī)票代理對(duì)記者透露，上述標(biāo)準(zhǔn)基本相同的定額代理費(fèi)，在后期實(shí)施過(guò)程中逐漸出現(xiàn)分化，尤其是疫情暴發(fā)后的這三年，機(jī)票銷量大幅下滑，來(lái)自航司的代理費(fèi)定額標(biāo)準(zhǔn)也出現(xiàn)了縮水，比如有的航司在獨(dú)飛航線上已經(jīng)一分代理費(fèi)都不給，有的航司對(duì)于代理銷售出去的低艙位機(jī)票給出的代理費(fèi)降到了兩三元。

當(dāng)然，也有航司則在其希望重點(diǎn)推廣或搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手航司占優(yōu)勢(shì)的航線上，加大了代理費(fèi)的發(fā)放，比如北京大興到深圳的高艙位代理費(fèi)可以給到200元，是2016年時(shí)定額標(biāo)準(zhǔn)的好幾倍。

而東航此次的代理費(fèi)新政，則將代理費(fèi)進(jìn)一步細(xì)化為一票一費(fèi)，并通過(guò)事先設(shè)置的函數(shù)模型由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算。根據(jù)東航設(shè)置的代理費(fèi)模型，同一航線的不同票價(jià)，拿到的代理費(fèi)會(huì)不同，不同航線的相同票價(jià)，拿到的代理費(fèi)也可能不同。由于全部依據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算，而不是通過(guò)文件的形式公開(kāi)下發(fā)，從一定程度上也避免了同行在代理費(fèi)配置上的“價(jià)格戰(zhàn)”。

機(jī)票代理生存靠什么

“目前各家航司的代理費(fèi)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)很不一樣，尤其是疫情以來(lái)，有的甚至每月一變，不同航線也開(kāi)始出現(xiàn)越來(lái)越多的分化，”一家機(jī)票代理人對(duì)記者透露，對(duì)于有真實(shí)客戶的代理人來(lái)說(shuō)，哪家航司給的代理費(fèi)更高，自然會(huì)更傾向影響客人訂哪家的機(jī)票。

不過(guò)，也有機(jī)票代理對(duì)記者反饋，現(xiàn)在已經(jīng)基本不關(guān)心航司的代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)到底是多少，因?yàn)槿绻凑?016年后出臺(tái)的定額代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，完全依靠代理費(fèi)賣機(jī)票，根本無(wú)法覆蓋成本。

記者咨詢過(guò)包括OTA在內(nèi)的多家機(jī)票代理企業(yè)，如果通過(guò)呼叫中心銷售一張機(jī)票，綜合測(cè)算接線員、出票、送票成本、售后及墊資成本，以及房租水電、電話費(fèi)、員工、稅收等成本后，銷售一張機(jī)票的直接成本會(huì)達(dá)到17元，即使是通過(guò)網(wǎng)上銷售，成本也要達(dá)到14-16元，這與占到機(jī)票銷售市場(chǎng)90%以上份額的3折到8折機(jī)票的10元定額代理費(fèi)相比，可以說(shuō)很多票代企業(yè)都會(huì)入不敷出。

也正因?yàn)榇耍瑱C(jī)票代理的數(shù)量在定額機(jī)票代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后大量減少。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，高峰時(shí)在中航協(xié)注冊(cè)的機(jī)票代理一度有7000多家，到目前活躍的不足500家。如今還能夠繼續(xù)存活經(jīng)營(yíng)的機(jī)票代理，大多直接掌握著穩(wěn)定的客源，尤其是政府機(jī)關(guān)或企事業(yè)單位的公務(wù)客源。

以山西大型企事業(yè)單位等公務(wù)客源為主的太原市龍之舟航空服務(wù)有限公司總經(jīng)理劉東亮就告訴記者，以前從航空公司獲得代理費(fèi)，是公司的主要收入來(lái)源，但在定額代理費(fèi)政策實(shí)施后，公司獲得的代理費(fèi)只占收入的25%左右，更多的利潤(rùn)來(lái)源是銷售保險(xiǎn)、前排選座、機(jī)場(chǎng)優(yōu)先通道、酒店、郵輪等增值產(chǎn)品所得，尤其是保險(xiǎn)收入是大頭。

而隨著新冠疫情的暴發(fā)，大量航班停飛，機(jī)票銷量隨之大幅下滑，對(duì)于機(jī)票代理們來(lái)說(shuō)，不管是機(jī)票代理費(fèi)還是增值產(chǎn)品的銷售都隨之縮水。

“疫情三年來(lái)已經(jīng)虧損了100多萬(wàn)，不過(guò)并沒(méi)有裁員，雖然出票量少了，但公司的60名員工還在堅(jiān)持通過(guò)線上APP和線下呼叫中心，盡力為每一個(gè)客人做好服務(wù)，”劉東亮對(duì)記者透露，“今年8月份，我們的航空保險(xiǎn)收費(fèi)從40元提到了50元，客戶支持我們的提價(jià)，也是認(rèn)可我們服務(wù)的一種體現(xiàn)。”

“我們一直堅(jiān)信，對(duì)客戶的服務(wù)做到極致的機(jī)票代理，依然會(huì)有自己的生存空間，所以我現(xiàn)在招聘的客服人員都是本科學(xué)歷，”客戶同樣主要來(lái)自公務(wù)客源的北京一路陽(yáng)光總經(jīng)理吳軍平告訴記者，東航的通知中最后提到“將真誠(chéng)與各分銷合作伙伴攜手努力，共同促進(jìn)民航業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”，這讓代理人在一定程度上又看到了更多希望，對(duì)客戶的服務(wù)能力，也是機(jī)票代理作為航司分銷伙伴的價(jià)值所在。