“低垂的果實(shí)已經(jīng)被摘完，要想辦法踮起腳，才能去摘更高處的果子。”正如友邦人壽CEO張曉宇所說(shuō)，面對(duì)如今的市場(chǎng)和客戶(hù)需求，秉持長(zhǎng)期主義的公司需要堅(jiān)持做正確的事，做難的事，才能收獲更大的成長(zhǎng)。

這一次，友邦人壽摘取的“果子”是健康險(xiǎn)行業(yè)“仰望已久”但又不敢輕易高攀的次標(biāo)體終身重疾保障產(chǎn)品。

據(jù)悉，這款友邦人壽近日重磅推出的《友邦如意悠享系列重大疾病保險(xiǎn)》（下稱(chēng)“如意悠享”），是市場(chǎng)上首款為次標(biāo)人群定制的終身重疾保障。業(yè)內(nèi)人士分析稱(chēng)，由于次標(biāo)體的賠付風(fēng)險(xiǎn)較高，且缺乏數(shù)據(jù)，因此保險(xiǎn)公司對(duì)于次標(biāo)體健康險(xiǎn)極為謹(jǐn)慎，此前多為限定某幾種慢病或短期產(chǎn)品。

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那么友邦人壽此次推出“如意悠享”的勇氣和底氣何在？近日友邦人壽產(chǎn)品與客戶(hù)價(jià)值主張部負(fù)責(zé)人陳恒和此款產(chǎn)品的再保方——RGA美國(guó)再保險(xiǎn)公司上海分公司業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理林晶講述了這款創(chuàng)新產(chǎn)品背后的長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)理念性以及具有顛覆的核保底層邏輯。

創(chuàng)新背后——以客戶(hù)驅(qū)動(dòng)，次標(biāo)體人群迎來(lái)福音

醫(yī)療技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的檢出率增加、環(huán)境壓力、人均壽命增長(zhǎng)等因素共同作用下，亞健康人群與帶病人群的數(shù)量愈發(fā)龐大。據(jù)麥肯錫于近期發(fā)布的白皮書(shū)，目前中國(guó)帶病體人口達(dá)4億，醫(yī)療支出占比達(dá)50-55%，但這個(gè)群體商保保費(fèi)占比僅6%。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院城市發(fā)展與環(huán)境研究所的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果則顯示，中國(guó)處于“亞健康狀態(tài)”的人口龐大。而亞健康人群與患病人群，均是被保險(xiǎn)行業(yè)定義為“次標(biāo)體”的代表性人群。

“重疾險(xiǎn)一直是我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，但在新舊定義切換之后陷入了銷(xiāo)售疲軟，因此我們一直想找到突破點(diǎn)。從市場(chǎng)情況來(lái)看，民眾投保的重疾險(xiǎn)平均保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)潛力仍然巨大。但現(xiàn)實(shí)中的痛點(diǎn)是，等客戶(hù)收入增長(zhǎng)愿意加保重疾險(xiǎn)時(shí)，可能健康條件已無(wú)法通過(guò)市場(chǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)體重疾險(xiǎn)核保環(huán)節(jié)。”陳恒表示。

較健康體而言，此類(lèi)“次標(biāo)體”人群發(fā)生重大疾病的概率相對(duì)更高，由此也帶來(lái)更大的就醫(yī)資金需求和對(duì)更優(yōu)質(zhì)就醫(yī)資源的需求。在當(dāng)前的保險(xiǎn)市場(chǎng)之中，“次標(biāo)體”客群往往只能通過(guò)增加費(fèi)用、除外承保等方式在有限的范圍內(nèi)選擇保險(xiǎn)保障產(chǎn)品，且由于該客群的健康問(wèn)題，容易出現(xiàn)拒保、保障除外、增加保費(fèi)、延期承保等情況，加之由于年齡、身體或者保額累計(jì)規(guī)則等因素，加保的可能也比較低。為了解決這一現(xiàn)狀，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面已進(jìn)行了諸多嘗試，但長(zhǎng)期以來(lái)仍舊缺乏真正具有針對(duì)性的產(chǎn)品面市。

在這樣的背景下，友邦人壽重磅推出了市場(chǎng)上首款針對(duì)次標(biāo)體的終身重疾險(xiǎn)。“‘以客戶(hù)為中心’在友邦人壽不僅僅是一句口號(hào)。我們看到了‘次標(biāo)體’人群對(duì)于健康保障的切實(shí)需求，并以此為驅(qū)動(dòng)進(jìn)行了顛覆式的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，讓‘次標(biāo)體’人群不再被終身重疾險(xiǎn)拒之門(mén)外。這也是此次‘如意悠享’誕生的初衷。”陳恒表示。

具體來(lái)看，“如意悠享”的核心保障包括重度疾病、全殘、身故保險(xiǎn)金，涵蓋99%重疾理賠，且給付金額100%基本保險(xiǎn)金額。在核心保障的基礎(chǔ)上，這款保障產(chǎn)品還同時(shí)覆蓋結(jié)節(jié)和三高人群非常關(guān)心的3種輕度疾病，針對(duì)這三種輕度疾病給付20%基本保險(xiǎn)金額，幫助次標(biāo)人群“病向淺中醫(yī)”，實(shí)現(xiàn)更周全的健康風(fēng)險(xiǎn)保障覆蓋。

更重要的是，“如意悠享”充分考慮到傳統(tǒng)重疾險(xiǎn)中核保的繁雜，客戶(hù)僅需通過(guò)專(zhuān)屬健康問(wèn)卷中的3道選擇題，無(wú)需體檢即可輕松投保。此外，作為一款旨在惠及更寬廣人群的創(chuàng)新產(chǎn)品，“如意悠享”可投保年齡橫跨30-65歲，且合同一旦生效，將完全承保、保至終身、無(wú)除外承保，為“次標(biāo)體”客戶(hù)免去后顧之憂(yōu)，在繳費(fèi)期內(nèi)還可享有包含從容評(píng)估、從容看問(wèn)、從容應(yīng)對(duì)、從容營(yíng)養(yǎng)四大服務(wù)計(jì)劃的如意愈從容重疾專(zhuān)案管理服務(wù)。

“其實(shí)我們六七年前就一直在籌備這樣的突破性產(chǎn)品，但是苦于沒(méi)有數(shù)據(jù)，也沒(méi)有再保險(xiǎn)的合作伙伴能跟我們合作。這次有RGA美國(guó)再保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)和定價(jià)支持，與我們的需求高度契合，這個(gè)產(chǎn)品也就應(yīng)運(yùn)而生。”陳恒表示。

突破背后——差異化在于底層邏輯的改變

面對(duì)重疾險(xiǎn)的疲軟，次標(biāo)體被許多保險(xiǎn)公司視為重要增量所在，因此市場(chǎng)上也不乏一些針對(duì)次標(biāo)體的健康險(xiǎn)。相對(duì)市場(chǎng)上的這些產(chǎn)品，此次被陳恒稱(chēng)為“突破性的、有可能改變整個(gè)未來(lái)重疾市場(chǎng)格局”的“如意悠享”到底突破在哪里？

陳恒稱(chēng)，市場(chǎng)上過(guò)去也有一些針對(duì)次標(biāo)體的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，但大多是一年期醫(yī)療險(xiǎn)，友邦人壽這次推出的是終身重疾險(xiǎn)，這也就意味著承保的那一刻起保險(xiǎn)公司承擔(dān)了客戶(hù)未來(lái)整個(gè)人生階段的重疾風(fēng)險(xiǎn)，承保風(fēng)險(xiǎn)與一年期的醫(yī)療險(xiǎn)不可同日而語(yǔ)。

更重要的突破，是“如意悠享”背后的核保底層邏輯變化。和一般重疾險(xiǎn)復(fù)雜嚴(yán)苛且難以理解的健康告知問(wèn)卷相比，在“如意悠享”的核保問(wèn)卷中，僅出現(xiàn)了“過(guò)去2年內(nèi)，您是否接受過(guò)住院或手術(shù)”等3個(gè)簡(jiǎn)單易懂的問(wèn)題。

“之前市場(chǎng)上普遍的創(chuàng)新方向是想辦法把產(chǎn)品在技術(shù)上做出各種‘花樣’，但這次我們借鑒了韓國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，反其道而行?？梢钥吹竭@款產(chǎn)品本身并不復(fù)雜，我們改變的是核保的底層邏輯，這也是理念上的變化。”林晶表示。

據(jù)他們觀(guān)察，在重疾險(xiǎn)市場(chǎng)上，也有一些承保次標(biāo)體的產(chǎn)品，但從核保邏輯而言，依然是完全核保下精細(xì)化篩選的思路。

“完全核保就是非常精細(xì)化地篩選健康體的邏輯，目前市場(chǎng)上針對(duì)次標(biāo)體的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，例如慢病醫(yī)療、單病體承保產(chǎn)品，其實(shí)是以針對(duì)健康體為主、順便兼顧次標(biāo)體的邏輯來(lái)進(jìn)行核保，只是處理地更為精細(xì)化，在某一些標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行放開(kāi)。而我們這次的簡(jiǎn)易核保不是從完全核保的復(fù)雜問(wèn)卷基礎(chǔ)上篩選的，而是直接‘從零開(kāi)始’，借鑒了韓國(guó)多年經(jīng)驗(yàn)并根據(jù)與友邦之間的反復(fù)打磨進(jìn)行本土化修改之后而成。它直接打破了精細(xì)化篩選風(fēng)險(xiǎn)的理念，轉(zhuǎn)變成了粗放式篩選風(fēng)險(xiǎn)的概念。”林晶說(shuō)。

她將核保比作篩子，精細(xì)化模式下，篩孔特別小，只有最符合要求的人會(huì)“掉進(jìn)來(lái)”；而粗放式篩選風(fēng)險(xiǎn)則是把篩孔挖大，大部分有需求的人都能“掉進(jìn)來(lái)”，類(lèi)似于“黑名單”的形式，只有部分最高風(fēng)險(xiǎn)被排除在外，其他有需求的人群都可以獲得保障。

風(fēng)控背后——長(zhǎng)期主義是最大的支撐

當(dāng)“篩孔”變大以后，次標(biāo)體相對(duì)較高的承保風(fēng)險(xiǎn)如何控制？談到這點(diǎn)，陳恒和林晶似乎并不擔(dān)心。

“友邦所堅(jiān)持的長(zhǎng)期主義是這個(gè)產(chǎn)品最大的風(fēng)控來(lái)源。”陳恒表示，在后端的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)分散方面，有RGA美國(guó)再保險(xiǎn)可以提供有力支撐，因此對(duì)于友邦人壽來(lái)說(shuō)，“如意悠享”的最大風(fēng)控重點(diǎn)來(lái)自前端銷(xiāo)售，而這也是友邦人壽能夠推出此款產(chǎn)品的勇氣和底氣所在。

“其實(shí)最重要的風(fēng)控是在銷(xiāo)售這款產(chǎn)品的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)員能不能引導(dǎo)客戶(hù)如實(shí)告知這3個(gè)問(wèn)題，而這恰恰是友邦的核心所在。卓越營(yíng)銷(xiāo)員策略及長(zhǎng)期主義的公司文化熏陶下，形成了我們優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍。這次顛覆性的健康告知問(wèn)卷無(wú)疑對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是一大挑戰(zhàn)，但他們的專(zhuān)業(yè)性支撐了他們有能力去讀懂這份問(wèn)卷，公司充分的培訓(xùn)和指導(dǎo)也會(huì)幫助營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍更好地理解這一產(chǎn)品。同時(shí)，基于我們高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員一貫的優(yōu)秀客戶(hù)溝通和服務(wù)能力，他們也能夠在與客戶(hù)溝通時(shí)幫助和引導(dǎo)客戶(hù)將所能告知的全部告知公司，以減少未來(lái)理賠時(shí)的糾紛。”

陳恒的話(huà)得到了林晶的認(rèn)同。在林晶看來(lái)，友邦人壽的長(zhǎng)期主義也是RGA美國(guó)再保險(xiǎn)在這款極富意義但又有很高要求的產(chǎn)品上選擇和友邦人壽合作的重要原因。

林晶認(rèn)為，這款次標(biāo)體終身重疾險(xiǎn)的風(fēng)控主要有四層，第一層就是3道問(wèn)題的健康問(wèn)卷，背后其實(shí)有反復(fù)打磨過(guò)的深層次邏輯蘊(yùn)含其中；第二層則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和核保實(shí)操，例如在核保實(shí)操部分，核保問(wèn)卷會(huì)配有問(wèn)答清單，將友邦人壽營(yíng)銷(xiāo)員關(guān)于健康問(wèn)卷的問(wèn)題收集起來(lái)并整理出標(biāo)準(zhǔn)答案，這份問(wèn)答清單同樣也有風(fēng)控作用；第三層就是長(zhǎng)期主義和專(zhuān)業(yè)性，由于這款產(chǎn)品是對(duì)過(guò)去重疾險(xiǎn)理念的重塑，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)度和價(jià)值觀(guān)要求較高。而友邦人壽對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員的管理和培訓(xùn)使其營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍成為一支市場(chǎng)上不可多得的高素質(zhì)隊(duì)伍，同時(shí)友邦人壽的核保、理賠等人員在產(chǎn)品打磨過(guò)程中也提供了很多中國(guó)的本土化經(jīng)驗(yàn)以及專(zhuān)業(yè)建議，使得這款產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加趨于完善。在林晶看來(lái)，這些背后，最重要的是友邦人壽貫穿上下的長(zhǎng)期主義理念。“對(duì)于這款在中國(guó)市場(chǎng)上嶄新的產(chǎn)品而言，長(zhǎng)期主義非常重要，它要求公司著重長(zhǎng)遠(yuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的平衡，而非銷(xiāo)售導(dǎo)向地短期沖‘量’，這樣才能夠控制住風(fēng)險(xiǎn)。”第四層則是再保的支持，有了再保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)分散的支持，也是友邦人壽能夠?qū)⒒I備了六七年的產(chǎn)品方向最終落地的重要保障。

對(duì)于友邦人壽而言，這款市場(chǎng)首創(chuàng)的產(chǎn)品無(wú)疑是意義非凡的，它是次標(biāo)體健康險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步深入探索的“投石問(wèn)路”之作，也可能是友邦人壽在重疾險(xiǎn)領(lǐng)域的“第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)”。毫無(wú)疑問(wèn)的是，友邦人壽將會(huì)繼續(xù)在豐富次標(biāo)體產(chǎn)品體系的道路上走下去。

“經(jīng)過(guò)過(guò)去10年的發(fā)展，在我們的產(chǎn)品體系中已經(jīng)形成了很龐大的重疾險(xiǎn)家族。此次次標(biāo)體終身重疾險(xiǎn)由于還在起步階段，我們?cè)谥丶捕x上暫時(shí)僅遵循了標(biāo)準(zhǔn)定義，未來(lái)我們會(huì)將輕癥擴(kuò)展、中癥、多次給付等豐富的保險(xiǎn)責(zé)任逐漸帶入次標(biāo)體體系。但是創(chuàng)新需要一步步來(lái)，我們會(huì)非常謹(jǐn)慎地對(duì)待這個(gè)市場(chǎng)，一步一個(gè)腳印地前進(jìn)。”陳恒說(shuō)。

縱觀(guān)重疾險(xiǎn)市場(chǎng)近兩年的發(fā)展情況，一面是居民提升保障水平需求下仍然巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，一面卻是疲軟的銷(xiāo)售情況。這看似矛盾的現(xiàn)象其實(shí)正反映出了重疾險(xiǎn)市場(chǎng)供給側(cè)與需求側(cè)的失衡，而次標(biāo)體則被眾多市場(chǎng)人士認(rèn)為是讓重疾險(xiǎn)市場(chǎng)重回平衡的一把“鑰匙”。此次友邦人壽基于細(xì)分客群需求的深挖和洞察推出的市場(chǎng)首款次標(biāo)體終身重疾險(xiǎn)，重新打開(kāi)了通往重疾險(xiǎn)“新藍(lán)海”的大門(mén)；同時(shí)，次標(biāo)體健康保障需求的滿(mǎn)足，也毫無(wú)疑問(wèn)地將為我國(guó)多層次醫(yī)療保障體系的完善提供一個(gè)新的支撐點(diǎn)。