對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)來說, 2022年是特殊的一年。
央行在年中給出的階段性總結(jié)中指出,中國(guó)居民“消費(fèi)意愿下降,存錢意愿上升”。越來越多的消費(fèi)者明確表示,他們將通過多存錢少消費(fèi),甚至直接砍掉一些消費(fèi)品類,來對(duì)抗未來的不確定性。即便是必要的消費(fèi),消費(fèi)者的購(gòu)物決策也將更加審慎。麥肯錫的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,89%的中國(guó)消費(fèi)者更青睞自己信任的品牌。
面對(duì)新的消費(fèi)趨勢(shì),越來越多的企業(yè)正在將“品牌建設(shè)”重新放到經(jīng)營(yíng)首位的戰(zhàn)略高度。針對(duì)消費(fèi)者決策前鏈路的品牌認(rèn)知、產(chǎn)品種草,成為更多企業(yè)主在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的聚焦點(diǎn)。
【資料圖】
基于對(duì)全球購(gòu)物者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買行為分析,凱度消費(fèi)者指數(shù)的《2022品牌足跡中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)》中指出,在過去十年中,每個(gè)家庭每年平均選擇的品牌數(shù)量?jī)H有50個(gè)。能否成為這50分之一,就決定了品牌的長(zhǎng)期收益。
以可口可樂為例,憑借足夠經(jīng)典的產(chǎn)品及附加的情緒價(jià)值,可口可樂在2022年的上海成為了“硬通貨”。原因很簡(jiǎn)單,當(dāng)你的品牌能完全占領(lǐng)消費(fèi)者心智時(shí),人們其實(shí)就會(huì)“無條件”選擇你。
如何穿透數(shù)字化迷霧,利用數(shù)字化構(gòu)建更確定的品牌建設(shè)之路,讓自己的品牌穩(wěn)居消費(fèi)者心智C位,也成為擺在企業(yè)面前最大的難題之一。這個(gè)答案,也許可以在《確定性:數(shù)字時(shí)代的品牌營(yíng)銷》中找到。
抖音集團(tuán)旗下的綜合數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)巨量引擎,聯(lián)合全球知名品牌咨詢公司凱度,共同出品了這部報(bào)告。在深入訪談了一批在數(shù)字化品牌建設(shè)上取得顯著成效的企業(yè)后,他們研究了這些不同類型企業(yè)建設(shè)品牌的方式,歸納、提煉出一套數(shù)字時(shí)代品牌營(yíng)銷的方法論:提出,在邁入絕對(duì)數(shù)字化時(shí)代的當(dāng)下,企業(yè)需要遵循由新邏輯、新要素、新打法組成的“數(shù)字時(shí)代品牌建設(shè)新模式”,才能實(shí)現(xiàn)確定性品牌增長(zhǎng)。
《與巨量引擎一起做品牌》專欄,也深訪了這些成功企業(yè),形成了一系列專欄文章,將這些企業(yè)對(duì)數(shù)字時(shí)代品牌建設(shè)的思考、實(shí)踐與總結(jié),更鮮活地呈現(xiàn)出來,為更多品牌探索出適合自身、符合時(shí)代特色的品牌建設(shè)之路提供助益。
數(shù)字化讓品牌建設(shè)更確定
“今年以來,越來越多的同行開始建設(shè)品牌。大家遇到的困境基本上很相似,一是流量成本上升,一是‘只收不種’導(dǎo)致沒東西可收了。行業(yè)中做得好的品牌,早就把精力放在品牌建設(shè)和人群運(yùn)營(yíng)當(dāng)中了。”阿道夫集團(tuán)品牌市場(chǎng)部首席營(yíng)銷官胡珊說。
然而,如何讓品牌建設(shè)更加高效、增長(zhǎng)更加確定?
“數(shù)字化可以為品牌建設(shè)提供最大的‘確定性’”,巨量引擎營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)副總裁陳都燁認(rèn)為,“在全面的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷的支持下,通過科學(xué)的洞察、度量與優(yōu)化,品牌不僅能看清營(yíng)銷方向,敏銳地洞察消費(fèi)者變化,而且可以選擇更適合自身的品牌建設(shè)之路,在品牌發(fā)展的路上走得更快、更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。”
在巨量引擎看來,這種確定性體現(xiàn)在三點(diǎn):全面實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù),可以看清營(yíng)銷方向;多線程的建設(shè)路徑,可以更快建成品牌;精準(zhǔn)的營(yíng)銷技術(shù),可以有的放矢達(dá)成品牌目標(biāo)。
數(shù)字化為品牌找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者提供了明確的方向。前數(shù)字化時(shí)代,品牌理解消費(fèi)者,主要是通過后置性的、長(zhǎng)周期的市場(chǎng)調(diào)研、洞察分析等完成,受限于數(shù)據(jù)樣本量、時(shí)間周期滯后等原因,往往會(huì)“誤讀消費(fèi)者”。而數(shù)字時(shí)代,品牌獲得了更多直接觸達(dá)消費(fèi)者,并與他們深度互動(dòng)、及時(shí)反饋、合作共創(chuàng)的機(jī)會(huì),而這個(gè)過程中帶來的流量與交互,都能沉淀為品牌的數(shù)據(jù)資產(chǎn),讓品牌營(yíng)銷行為“可視化”“可追蹤”“可度量”,能夠?qū)崟r(shí)地掌握消費(fèi)者的興趣心理、消費(fèi)行為、消費(fèi)場(chǎng)景,看清自己在市場(chǎng)中的位置,從而找到更正確的發(fā)展目標(biāo)。
數(shù)字化也讓品牌建設(shè)路徑變得多線程,品牌可以選擇最適合自己的道路,更快建成品牌。回顧營(yíng)銷圈中經(jīng)典的消費(fèi)者決策路徑理論,不管是AIDMA模型,或是AARRR模型,都呈現(xiàn)出向下的漏斗狀——消費(fèi)者從認(rèn)知品牌,到認(rèn)同品牌,再到最后認(rèn)購(gòu)品牌。然而,數(shù)字化時(shí)代,消費(fèi)者的購(gòu)買決策和心智建設(shè)路徑,已經(jīng)從線性發(fā)展到網(wǎng)狀。僅在巨量引擎內(nèi),消費(fèi)者的決策路徑就多達(dá)320種。這種變化,推動(dòng)著品牌建設(shè)路徑也從傳統(tǒng)的線性模式,發(fā)展到平行的多線程模式。企業(yè)可以因地制宜,根據(jù)所處的賽道、自身的優(yōu)勢(shì)所在,選擇更適合自己的品牌心智構(gòu)建之路。
數(shù)字化內(nèi)容平臺(tái)還擁有多元營(yíng)銷手段和科學(xué)度量體系,能幫助品牌在鎖定的專屬增長(zhǎng)路徑上有更確定性的發(fā)展。以巨量引擎為例,建構(gòu)了一套由科學(xué)度量模型、全內(nèi)容生態(tài)、靈活好用的品牌廣告組成的品牌營(yíng)銷體系。其中,O-5A人群資產(chǎn)模型、SCI品牌力模型,建立在巨量引擎長(zhǎng)期對(duì)消費(fèi)者行為的研究與洞察基礎(chǔ)上,并經(jīng)過多年的科學(xué)推演歸納,日臻成熟,目前已經(jīng)成為品牌建設(shè)重要的科學(xué)工具。覆蓋了短、中視頻、直播、圖文、小說、圖集等全內(nèi)容生態(tài),可以為品牌主提供豐富的內(nèi)容選擇,將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容價(jià)值最大化,實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。矩陣化的品牌廣告產(chǎn)品體系,則圍繞展示、內(nèi)容、電商三個(gè)場(chǎng)景,針對(duì)A1-A5人群(品牌認(rèn)知、品牌興趣、品牌種草、品牌轉(zhuǎn)化、品牌復(fù)購(gòu))的不同特征及訴求,提供了不同的產(chǎn)品組合,可以讓品牌建設(shè)更有的放矢。
新邏輯開啟品牌建設(shè)新模式
曾經(jīng),電商平臺(tái)是無數(shù)品牌的成長(zhǎng)沃土,而現(xiàn)在,數(shù)字內(nèi)容平臺(tái),尤其是短視頻平臺(tái),已經(jīng)成為品牌建設(shè)的首選。
以抖音平臺(tái)為例,受益于內(nèi)容生態(tài)、商品/服務(wù)生態(tài)的不斷完善,用戶、內(nèi)容、商品/服務(wù)形成了快速增長(zhǎng)的飛輪循環(huán),無論是發(fā)展多年的成熟品牌,還是初創(chuàng)不久的新銳品牌,都將抖音視為品牌建設(shè)必選陣地。
《2022抖音電商商品發(fā)展報(bào)告》顯示,截至 2022 年 7 月,抖音已經(jīng)成為270個(gè)全網(wǎng)TOP 品牌的線上生意陣地。2021 年 7 月 1 日至 2022 年 6 月 30 日,抖音短視頻帶來的 GMV 增長(zhǎng)了 161%,直播帶來的 GMV 增長(zhǎng)了 124%;抖音年銷破億的商家達(dá)到1351個(gè),年銷破億的新銳品牌達(dá)164個(gè);年銷破億的商品已有175個(gè)。
通過研究不同類型企業(yè)建設(shè)品牌的方式,巨量引擎進(jìn)一步發(fā)現(xiàn):這些成功的品牌,不僅選擇了適合的品牌建設(shè)路徑,而且形成了一套由新邏輯、新要素、新打法組成的“數(shù)字時(shí)代品牌建設(shè)新模式”。
所謂新邏輯,指的是品牌建設(shè)與生意增長(zhǎng)相輔相成,品牌建設(shè)需要更理性務(wù)實(shí),遵循符合數(shù)字時(shí)代需求的邏輯,即品牌要以長(zhǎng)期生意目標(biāo)指導(dǎo)品牌、以人群資產(chǎn)視角經(jīng)營(yíng)品牌、按周期性規(guī)律建設(shè)品牌。
所謂新要素,指的是構(gòu)成品牌心智的三個(gè)關(guān)鍵要素:認(rèn)知、人群和爆品,也是品牌路徑的關(guān)鍵著力點(diǎn)。品牌根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)所在,選擇任一要素作為品牌建設(shè)起點(diǎn)。
品牌三要素的訴求,結(jié)合豐富的營(yíng)銷組合,就形成了認(rèn)知煥新、人群蓄水、爆品拉動(dòng)的三部曲式的新打法,以滿足企業(yè)不同發(fā)展階段的品牌需求:形象塑造、規(guī)模擴(kuò)大、占領(lǐng)市場(chǎng)。
看清自身資源與優(yōu)勢(shì),找到適合自身發(fā)展的路徑,新品牌、小品牌也可以彎道超車,以更低的成本、更快的速度、更大的確定性,突破重重競(jìng)爭(zhēng),成為行業(yè)領(lǐng)先品牌。而對(duì)那些歷史厚重、規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)而言,數(shù)字化讓他們能更敏捷地洞察消費(fèi)者與市場(chǎng)的趨勢(shì)變化,更高效實(shí)現(xiàn)重塑品牌心智、開拓新市場(chǎng)的目標(biāo)。
用好“三部曲”,站穩(wěn)品牌制高點(diǎn)
數(shù)字化程度的深入,讓不同賽道、不同發(fā)展階段的企業(yè),可以根據(jù)自己的品牌目標(biāo),更靈活有序地建設(shè)品牌,從而讓品牌建設(shè)從不確定變得日益確定。
“認(rèn)知煥新”的關(guān)鍵在品牌認(rèn)知,通過品牌聲量聚焦,讓消費(fèi)者快速建立品牌認(rèn)知或煥新品牌認(rèn)知。這類打法普遍遵循“從認(rèn)知到認(rèn)同到認(rèn)購(gòu)”的路徑,善于通過長(zhǎng)期大曝光、頭部代言等方式,不斷擴(kuò)大蓄水人群(A1、A2),實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的品牌聯(lián)想,為A3人群的轉(zhuǎn)化、全面建立品牌信任打下基礎(chǔ)。這種打法主要受兩類企業(yè)歡迎,一類是消費(fèi)決策路線更長(zhǎng)、客單價(jià)更高的品牌,例如汽車和房產(chǎn)家居的耐銷品企業(yè),一類則是日化食飲等傳統(tǒng)快消品牌。
以中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安為例,如何打造一個(gè)既接地氣,又有高信任度、高調(diào)性的品牌,是眾安需要攻克的難題。在這樣的背景下,選擇“認(rèn)知煥新”的品牌打法,比如選擇有國(guó)民信任基礎(chǔ)的代言人張國(guó)立、打造普惠可信的“管家”形象等舉措,有助于在消費(fèi)者心中建立信任基礎(chǔ)。
“人群蓄水”型品牌建設(shè),更在意和消費(fèi)者建立更緊密的關(guān)系,常見于對(duì)平衡長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與短期收益要求較高的企業(yè),如新消費(fèi)品牌、電商白牌轉(zhuǎn)品牌等企業(yè)。此類品牌認(rèn)為只有核心消費(fèi)者認(rèn)同了品牌或產(chǎn)品價(jià)值、理念等,才能獲得更堅(jiān)實(shí)的認(rèn)購(gòu)決策,最終實(shí)現(xiàn)廣泛品牌認(rèn)知。
作為一個(gè)相對(duì)較新的日化品牌,成立于2016年的海洋之風(fēng)(Avec Moi)走的是人群蓄水型品牌建設(shè)路線,以實(shí)現(xiàn)人群破圈、規(guī)模擴(kuò)大,推動(dòng)生意增長(zhǎng)。品牌找到了承接前后鏈路的中心點(diǎn)——A3人群,開創(chuàng)了一套“滾雪球”式打法,借助達(dá)人的粉絲基礎(chǔ),輕松做到品牌的種草同時(shí),實(shí)現(xiàn)人群破圈,讓雪球越滾越大。
最后一類是爆品拉動(dòng)型,借助熱銷的明星產(chǎn)品迅速打響品牌知名度、站穩(wěn)市場(chǎng)賽道,是新消費(fèi)品牌非常擅長(zhǎng)的品牌建設(shè)方式,但現(xiàn)在也被越來越多的傳統(tǒng)消費(fèi)品牌認(rèn)可,并學(xué)習(xí)借鑒。該打法常見于新消費(fèi)行業(yè)、新能源汽車、新家電行業(yè)等。
以上汽旗下的新能源汽車品牌飛凡為例。作為一個(gè)年輕的品牌,飛凡亟需在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新能源賽道突圍,打入品類消費(fèi)認(rèn)知頭部梯隊(duì)。因此,飛凡選擇了目標(biāo)受眾面覆蓋最廣的抖音與今日頭條為主陣地,以新品R7車型為主要宣傳對(duì)象,在提升品牌知名度的同時(shí),也成功為新品上市進(jìn)行了蓄水種草。
品牌主可以根據(jù)自己的需求與優(yōu)勢(shì),選擇任一要素或打法,作為品牌建設(shè)的起點(diǎn),構(gòu)建屬于自己的品牌建設(shè)路徑。但無論選擇哪個(gè)起點(diǎn),企業(yè)的品牌目標(biāo)始終是建立一個(gè)能領(lǐng)先于行業(yè)、穿越時(shí)間周期的強(qiáng)大品牌,而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),「認(rèn)知煥新」「人群蓄水」「爆品拉動(dòng)」就不僅僅是品牌建設(shè)的起點(diǎn),而是必經(jīng)的戰(zhàn)略高地。只有全面發(fā)展,才能打造堅(jiān)實(shí)的品牌力,在愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)品牌制高點(diǎn)。
在經(jīng)濟(jì)增速放緩的時(shí)代,不確定性,或許是今后幾年消費(fèi)市場(chǎng)都將面對(duì)的主旋律。但大環(huán)境發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí),往往也是品牌重塑自我、與消費(fèi)者重建聯(lián)系的關(guān)鍵時(shí)刻。
正如凱度集團(tuán)大中華區(qū)CEO王幸所言,“品牌建設(shè)不是成本,而是投資。我們一定要堅(jiān)信,不管多么坎坷,品牌建設(shè)是最重要的投資。今天的品牌力,就是未來在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)力。”
品牌唯有以長(zhǎng)期主義的理念投入品牌建設(shè),探索數(shù)字時(shí)代下的品牌建設(shè)新邏輯,加速調(diào)整思維,方能立于不敗之地。
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