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一線招商員的奔波記:有時一天打上百電話,開年就有項(xiàng)目簽約 世界消息
來源:第一財(cái)經(jīng) 2023-01-27 14:49:44

作為浙江湖州市長興縣的一線招商員,張永算了算自己2022年在外招商的時間——256天,相當(dāng)于一年里的7成時間都在外奔波。

還好這樣的奔波并非沒有收獲。作為當(dāng)?shù)啬痴块T“業(yè)績”排名前三的招商員,他在疫情下每年都完成了吸引不少于5個3億元以上項(xiàng)目的基本任務(wù)。


【資料圖】

招商10年,張永在疫情期間經(jīng)歷了超級淡季和旺季,對于新一年的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇仍然保持樂觀。他覺得,疫情對經(jīng)濟(jì)的影響很大,但也像一場大洗牌,留下來的企業(yè)只要給他們時間,將會孵化出更多優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。

“過年前后給企業(yè)主拜年,發(fā)現(xiàn)他們很多都在海外還沒回來。”張永告訴第一財(cái)經(jīng),不少因疫情而擴(kuò)張受限的企業(yè),有望在海外搶單后激發(fā)出新的剛需,并在年后著手開始選擇廠址或租賃廠房,這將是招商員們的時機(jī),“很多企業(yè)家還沒發(fā)力,等全部放開,中國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)起來還是快的”。

一天打上百個電話

這兩三年來,疫情對中國經(jīng)濟(jì)和招商引資造成了不小的沖擊。

“2022年,不少企業(yè)又回到了觀望狀態(tài)。”張永說,還好下半年市場需求有所恢復(fù)。他清楚,越是在艱難狀態(tài)下能夠走出來投資的企業(yè),就越是在資金實(shí)力、科技含量、市場需求等方面有競爭力的。而這些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也是各地招商員爭取的重點(diǎn)。

因?yàn)槿肆魇茏?,張永他們在一段時間里的外出拜訪工作都不得不停滯。但用張永的話來說,疫情不斷,招商卻不打烊。即使在封控期間,他們也在通過各種方式搜集信息、與企業(yè)對接。“出不去,就打電話,有時候在房間里一天打了100個電話”。

不過,打電話和搜集工作,都還是為之后的見面做準(zhǔn)備。“見面三分情”,張永說,要想成功招商,一定要想盡辦法與企業(yè)負(fù)責(zé)人見上面,電話里能談成的幾率不大。而他們的主要精力和大量時間,也花在了“見上面”這件事上——動用自己的朋友圈,通過朋友介紹朋友的方式,一層層去接觸、對接。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國各地目前有超過30萬名招商人員。不管是東部沿海還是中西部地區(qū),派駐在外的招商隊(duì)伍都相當(dāng)龐大。不僅是一線招商員,各地的主要領(lǐng)導(dǎo)也會不定期頻繁外出招商。再加上各地為了招商引資競相出臺的優(yōu)惠政策和持續(xù)優(yōu)化的營商環(huán)境,競爭堪稱激烈。

以張永所在的長興縣為例,一個縣城就有80多名常駐在外的一線招商員,縣委書記和縣長每個月有4~5天“走出去”招商。

“優(yōu)質(zhì)的企業(yè)大家都想接觸,每天想來見的人一波接一波。”張永說,有些企業(yè)老板可能一聽招商員,甚至都有些反感,所以爭取見上面的機(jī)會來之不易,也格外需要珍惜。

為此,每一次與企業(yè)負(fù)責(zé)人的見面,他們都會精心準(zhǔn)備。在盡可能詳細(xì)了解這家企業(yè)的需求和真實(shí)情況后,他們會做一份承接方案,同時還會盡力了解老板本人的喜好,以在第一次見面時能盡快拉近距離,取得信任,“這樣對方也會更容易講出自己的實(shí)際想法,如果能達(dá)到,就能繼續(xù)談”。第二次見面他們往往會請縣里的領(lǐng)導(dǎo)一起參加,以示重視的同時,也能彼此在現(xiàn)場“拍板”、提高對接和促成的效率。

招商的內(nèi)卷,不只在國內(nèi),也不只對內(nèi)資。在這個春節(jié)前夕,一場“搶先機(jī)、拼經(jīng)濟(jì)”的熱潮就已掀起,出海招商競爭同樣激烈。對于長興縣而言,則將一開年就立刻重啟在歐洲設(shè)立外派招商的事宜。

疫情期間,因?yàn)橥鈬蜕踢M(jìn)不來,招商人員也出不去,因此主要通過第三方中介來對接。因此,雙方的信息溝通都難免存在不全面和不準(zhǔn)確的地方,外國客商的投資心態(tài)也偏謹(jǐn)慎。

不過,長興縣仍然在2022年交出了不錯的成績單——2022年,長興縣全年引進(jìn)億元以上項(xiàng)目100個,總投資628億元,實(shí)際利用外資3.86億美元,同比增長92.6%。

張永認(rèn)為,企業(yè)最看重的還是營商環(huán)境,而當(dāng)?shù)貙χ械庐a(chǎn)業(yè)園等外資項(xiàng)目集聚平臺的建設(shè),也在這兩年釋放出了集聚帶來的“紅利”。“十年前招商,我們是碰到什么招什么,招到什么算什么。”他說,“現(xiàn)在很明確,不是什么項(xiàng)目都要,而是要集聚到產(chǎn)業(yè)鏈上,通過引入優(yōu)質(zhì)的企業(yè),帶動鏈的發(fā)展”。

已有項(xiàng)目準(zhǔn)備簽約

對張永來說,做招商這項(xiàng)工作,一方面要做好“熱臉貼冷屁股”的心理準(zhǔn)備,一方面也要和交朋友一樣,以誠待人,眼光放長遠(yuǎn)。不是不來投資就不再聯(lián)系,也不是投資完了就不管了。

他說,有些項(xiàng)目眼看著就要簽約了,但因?yàn)楣蓶|之間有爭議,比如主要團(tuán)隊(duì)都在大城市生活,于是就選了距離更近的地方,但他仍然會和董事長保持交流。經(jīng)過長期的了解和考察,他們也會愿意把企業(yè)界的朋友介紹給他。“招商是靠多年的積累,而非一蹴而就的事”。

由于此前有過拆遷工作的經(jīng)驗(yàn),張永不僅擅長與人打交道,也有著較強(qiáng)的毅力和韌性。招商久了,他說自己也會在“看人”上更有感覺,可以更快或更準(zhǔn)確地知道哪些企業(yè)是真心實(shí)意要干實(shí)業(yè),而不是“套”政策。

疫情期間,最長的一個項(xiàng)目他跟進(jìn)了三年,當(dāng)然也有用了3個月就拿下的項(xiàng)目。2023年,他說由他引入的項(xiàng)目,一開年就準(zhǔn)備簽約的就已經(jīng)有兩三個了,“都是2022年積累下來的”,然后再爭取10月前完成剩下一半的任務(wù),最后兩個月則為下一年的項(xiàng)目蓄力做準(zhǔn)備。

通過持續(xù)的實(shí)地了解和走訪,張永總結(jié)說,有的企業(yè)手中并不缺少訂單,但苦于場地和設(shè)備不夠,有的則因?yàn)橐咔樵蛄魇Я瞬糠殖隹谟唵?,隨著疫情管控放開,越來越多企業(yè)出海搶單,企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)能的需求將會越來越多。原來只有計(jì)劃的企業(yè),也將在市場和信心的陸續(xù)恢復(fù)中加快行動。

這是張永保持樂觀的理由,而2023年,已有多年積累的他為自己定下了更高的招商目標(biāo),“總要給自己增加點(diǎn)壓力”。目前,他已經(jīng)約好了開工后要上門拜訪的企業(yè),“時間初步定在了大年初十”。

計(jì)劃在2023年大干一場的不只是張永。1月16日,“杭州·全球招商季”啟動儀式暨發(fā)布會舉行,宣布一季度推出至少30場重大招商活動、30個境外招商團(tuán)組,力爭實(shí)現(xiàn)簽約項(xiàng)目總投資不少于800億元,奮戰(zhàn)沖刺“開門紅”。

1月9日,“投資浙里”全球大招商年正式啟動。10日,浙江首個省級招商團(tuán)啟程,由浙江省商務(wù)廳副廳長帶隊(duì),赴中國香港進(jìn)行招商推介。這既是“投資浙里”全球大招商年“走出去”招商的首站,也是1月8日兩岸通關(guān)開放后的第一批省級招商團(tuán)。

去年底,江蘇省、海南省、廣東省、湖南省、四川省、山東省等也紛紛組織招商引資出訪團(tuán),分赴各國開展商務(wù)洽談活動。在一系列的摸底和考察后,多地已經(jīng)對海外形勢有了初步的判斷,并為2023年的招商重點(diǎn)制定了明確的計(jì)劃。

商務(wù)部1月18日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2022年,全國實(shí)際使用外資金額12326.8億元人民幣,按可比口徑同比增長6.3%(折合1891.3億美元,增長8%),保持穩(wěn)定增長。

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