德系三強(qiáng)占據(jù)國(guó)內(nèi)豪華品牌銷量第一集團(tuán)的位置已持續(xù)多年，這一局面短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生太大的變化。反觀第二集團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)卻越發(fā)激烈。凱迪拉克想要繼續(xù)領(lǐng)跑第二梯隊(duì)，雷克薩斯隨時(shí)都有可能追趕上來，沃爾沃和路虎也在后面虎視眈眈。但單就銷量數(shù)據(jù)來看，凱迪拉克和雷克薩斯仍是最接近BBA的品牌。

一個(gè)是擁有百年歷史的美式豪華代表，一個(gè)是曾連續(xù)11年奪得美國(guó)豪華車銷量冠軍的傳奇品牌，未來，凱迪拉克和雷克薩斯究竟誰才能在中國(guó)豪華車市場(chǎng)笑到最后呢?

2017年，凱迪拉克在華銷量17.35萬輛，同比增長(zhǎng)47.03%，位居豪華品牌銷量榜第二集團(tuán)第一的位置。其中，XT5以6.37萬輛的成績(jī)成為凱迪拉克在國(guó)內(nèi)的最暢銷的車型，ATS-L和XTS的銷量分別為5.58萬輛和4.22萬輛，三款國(guó)產(chǎn)車型的銷量總和在凱迪拉克總銷量中的占比超過了93%?？梢哉f，凱迪拉克僅憑三款車就打敗了車系更完善的雷克薩斯。

雷克薩斯2017年在華銷量為13.28萬輛，同比增長(zhǎng)21.61%。旗下車型ES共售出5.89萬輛，占據(jù)了雷克薩斯總銷量的44%。SUV車型RX和NX的銷量分別為2.98萬輛和2.51萬輛。此外雷克薩斯CT和LX還分別貢獻(xiàn)了0.61萬輛和0.45萬輛。

從2017年的銷量成績(jī)來看，凱迪拉克的國(guó)產(chǎn)策略很成功，除旗艦車型CT6之外，另外三款車型都保持了不錯(cuò)的銷量。反觀雷克薩斯，在售車型達(dá)12款，卻只有ES一款車型的銷量可以拿得出手。但是，這是在雷克薩斯終端優(yōu)惠很小，甚至沒有優(yōu)惠，凱迪拉克卻有巨幅優(yōu)惠情況之下的結(jié)果。

凱迪拉克用價(jià)格換銷量，這會(huì)帶來什么后果呢?

就2017款凱迪拉克ATS-L來說，上市短短一年多的時(shí)間，現(xiàn)在的終端優(yōu)惠已經(jīng)達(dá)到了8萬元，起售價(jià)已經(jīng)下探到了22萬元。一方面，這損害了車主的品牌忠誠(chéng)度，那些沒有享受到優(yōu)惠的第一批車主心中必定是不滿的;另一方面，這又影響了品牌價(jià)值，一個(gè)豪華品牌的中級(jí)車卻和普通品牌的中級(jí)車價(jià)格相仿，對(duì)于凱迪拉克品牌豪華度、品牌溢價(jià)能力的負(fù)面影響是難以估量的。長(zhǎng)久以往，凱迪拉克在人們心中的形象可能就出現(xiàn)偏差了。

然而，雷克薩斯卻憑借過硬的產(chǎn)品素質(zhì)和強(qiáng)大的售后服務(wù)能力讓價(jià)格一直堅(jiān)挺著。這不僅保證了廠商的利潤(rùn)，還能提高品牌影響力。

雷克薩斯能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的豪華車市場(chǎng)控制住終端優(yōu)惠與其堅(jiān)持不國(guó)產(chǎn)有很大的關(guān)系，這給雷克薩斯帶來了三個(gè)優(yōu)勢(shì)。

第一，豐田和雷克薩斯一直以來以質(zhì)量為核心，而進(jìn)口的方式正好能讓雷克薩斯很好的把控產(chǎn)品的質(zhì)量;第二，“進(jìn)口車”的身份更符合消費(fèi)者對(duì)于“逼格”的要求，這一點(diǎn)更成為了產(chǎn)品的賣點(diǎn);第三，進(jìn)口的方式有助于雷克薩斯品牌價(jià)值的提升。這就形成了一個(gè)良性循環(huán)，采用進(jìn)口的方式穩(wěn)定了產(chǎn)品質(zhì)量，好的產(chǎn)品又帶來了好的市場(chǎng)反饋，消費(fèi)者愿意為之買單，價(jià)格自然就穩(wěn)定了，穩(wěn)定的價(jià)格帶來了可觀的利潤(rùn)，廠商就能靠這些利潤(rùn)去研發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)間一長(zhǎng)，品牌的價(jià)值也就提升了。

說到底，雷克薩斯的高明之處在于精準(zhǔn)定價(jià)，以與國(guó)產(chǎn)豪車相差無幾的價(jià)格來銷售進(jìn)口車，而且它的產(chǎn)品總會(huì)比同級(jí)別其它產(chǎn)品高出半級(jí)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的策略很成功。

而凱迪拉克“以價(jià)換市”的做法無異于承認(rèn)自己的產(chǎn)品不如別人家的。短時(shí)間內(nèi)這能以很高的性價(jià)比帶來銷量的提升，將品牌知名度打響，但這不利于品牌的長(zhǎng)久發(fā)展。

寫在最后

高中我們就學(xué)過“價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)”，一款產(chǎn)品的價(jià)格終究是由其本身價(jià)值所決定的，產(chǎn)品力才是根本所在。凱迪拉克若不通過提高產(chǎn)品力來提高產(chǎn)品售價(jià)，未來國(guó)內(nèi)豪華品牌第二集團(tuán)的頭把交椅由誰來坐就成了一個(gè)未知數(shù)了。