本報(bào)記者 徐天曉 實(shí)習(xí)生 張博 余俊毅

10月份以來，爆款基金頻出。而在這些“網(wǎng)紅”基金背后，除了產(chǎn)品本身的“內(nèi)力”外，代銷渠道的“外力”也功不可沒。以本月月中的興全合泰混合為例，根據(jù)相關(guān)公告，該基金規(guī)模上限為60億元，而首發(fā)當(dāng)日認(rèn)購規(guī)模便超過400億元。其代銷銀行可謂實(shí)力強(qiáng)勁。

商業(yè)銀行如何與基金公司共同促成了這一筆筆公募基金銷售“盛宴”?據(jù)記者了解，科創(chuàng)板推出、房住不炒、銀行加大營(yíng)銷力度等都是這一現(xiàn)象背后的推力。

爆款背后市場(chǎng)因素眾多

基金代銷是銀行的一項(xiàng)投資代理服務(wù)，銀行作為代銷機(jī)構(gòu)和平臺(tái)，會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)和傭金。根據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，從2019年上市銀行的半年報(bào)來看，26家上市銀行披露了手續(xù)費(fèi)及傭金收入，合計(jì)同比增速為9.6%。其中，代銷基金收入增長(zhǎng)是多家銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入增長(zhǎng)的主要因素。

為何基金成為銀行貢獻(xiàn)收入的重要“因子”?科創(chuàng)板打新、房地產(chǎn)市場(chǎng)“房住不炒”要求、都是銀行代銷基金爆款頻發(fā)的推動(dòng)因素。

記者走訪了建設(shè)銀行的一家支行網(wǎng)點(diǎn)，該行的銷售經(jīng)理告訴記者：“今年以來公墓基金銷售良好，一方面是受市場(chǎng)因素影響，部分炒房資金被拿來進(jìn)行基金投資。并且這兩年來更多的投資者也傾向于購買基金而不是投資個(gè)股。今年7月份以來也有不少客戶詢問科創(chuàng)板打新的消息，但是這一類基金畢竟稀缺性強(qiáng)，熱度一直沒有降低過，也很難買到。”

在一家農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)，該行的客戶經(jīng)理在詢問記者的投資定位后，打印出了一份該行的代銷基金清單。記者發(fā)現(xiàn)，該清單上共列出12款基金產(chǎn)品，并詳細(xì)列出了基金代碼、名稱、類型、凈值、各季度的回報(bào)率等。該經(jīng)理專門打印了一份目前新代銷的爆款基金資料，并表示該基金有機(jī)會(huì)參與科創(chuàng)板打新，起點(diǎn)金額僅1000元，受到不少客戶群的青睞。

在一家招商銀行網(wǎng)點(diǎn)，一名客戶經(jīng)理在介紹基金產(chǎn)品時(shí)表示：“今年很多客戶都愿意選擇相對(duì)穩(wěn)定的低風(fēng)險(xiǎn)基金產(chǎn)品。但是由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的政策要求，很多以前喜歡投資房地產(chǎn)的客戶，都把投資房地產(chǎn)的資金轉(zhuǎn)投其他項(xiàng)目，比如說基金。”

事實(shí)上，隨著公募基金行業(yè)的發(fā)展，越來越多的客戶接受以基金的形式理財(cái)。一名在銀行購買基金產(chǎn)品的投資人向記者表示：“我以前不懂基金，資金都是用作儲(chǔ)蓄存款，后來有一次看到了基金產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，在詢問銀行員工后，銀行專門安排了客戶經(jīng)理向我講解了基金相關(guān)知識(shí)，我了解到幾千元就可以起投基金，收益可能高于銀行存款利息后，于是我就開始嘗試投資基金了。”

銀行加碼基金營(yíng)銷

而除了客觀因素外，銀行加大推介力度也是爆款基金頻發(fā)的關(guān)鍵因素。

有銀行人士對(duì)記者表示：“其實(shí)很多基金產(chǎn)品本身的產(chǎn)品質(zhì)量就很有優(yōu)勢(shì)，再加上目前市場(chǎng)權(quán)益類投資比較受歡迎，所以市場(chǎng)上對(duì)基金的關(guān)注度和情緒都很高漲。像業(yè)內(nèi)口碑好的銀行，只要稍微發(fā)力，很容易出現(xiàn)爆款基金。”

從基金銷售的市場(chǎng)格局來看，招商銀行相對(duì)領(lǐng)先。2018年，工行位列基金代銷的銀行榜首。而今年上半年，招商銀行成為“前半程”的第一名。招商銀行上半年基金銷售額已達(dá)4898.37億元，代銷收入達(dá)到44.97億元，同比增長(zhǎng)52.27%。有招商銀行客戶經(jīng)理對(duì)記者說：“我們的各種代銷產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)有專門的團(tuán)隊(duì)去制定及組合分出不同的級(jí)別和類型，對(duì)每一款我們要代銷的基金，我們都有專門團(tuán)隊(duì)去認(rèn)真負(fù)責(zé)做跟蹤調(diào)查研究。當(dāng)客戶對(duì)某方面投資感興趣的時(shí)候，我們都會(huì)與客戶詳細(xì)溝通并且向研究團(tuán)隊(duì)請(qǐng)教參與推薦。”

一名招商銀行的內(nèi)部員工向記者表示：“我們?cè)诨甬a(chǎn)品銷售方面有一套專門的營(yíng)銷策略和培訓(xùn)方式，也有比較先進(jìn)的激勵(lì)模式。因此客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度很高。”

在代銷基金產(chǎn)品方面，很多銀行目前都會(huì)使用大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。以及時(shí)感知用戶行為發(fā)生、快速理解用戶潛在需求、及時(shí)展開對(duì)用戶營(yíng)銷的能力。大數(shù)據(jù)有效匹配產(chǎn)品，幫助用戶解決在眾多基金產(chǎn)品面前的“選擇困難癥”，正成為商業(yè)銀行銷售基金產(chǎn)品時(shí)的重要武器。