一個人的成長可以用一條河來比喻，起源處都是非常狹窄的，但是在向前流動的過程中，河面一般都會變得越來越開闊，隨著支流的匯入，水量也會越來越大。

但是我們也會發(fā)現(xiàn)，有些人像流著流著水量越來越小的河，就像沙漠中間的斷頭河一樣，到最后就是水滲透到沙漠中，沒有了蹤影，人生也變成一片荒蕪。那人與人之間的主要區(qū)別在什么地方呢?我們還以河流做比喻，隨著那些支流的匯入、水量的增加，就是你不斷吸納外來的、使你成長的因素的結(jié)果。

備受爭議的“中國會員電商赴美第一股”云集乘風(fēng)破浪終在2019年5月3日于納斯達克掛牌上市，一時曾成為電商屆的傳奇。

日前云集電商發(fā)布了上市后的第一份財報。

去年，云集全年GMV為352億元，同比增長55.1%，但收入?yún)s出現(xiàn)了下滑，云集總收入為116. 72億元，同比下滑10.3%。截至2019年12月31日底，云集電商交易會員，在過去的12個月中，從610萬增至960萬，比2018年同期增長57.4%。

從云集電商的模式上來看，會員裂變增長是云集早期業(yè)績爆發(fā)增長的原因，直至現(xiàn)在業(yè)績增長仍更多的依賴于會員數(shù)量的增長，而又受制于“會員電商”模式，云集業(yè)績增長乏力。

在會員增長的瓶頸期，云集頻頻采用降低門檻的獲客方式保持會員數(shù)量的增長，以拉動業(yè)績增長，但通過讓利維持會員數(shù)量增長的方式能持續(xù)多久，暫未可知。

除此之外，云集去年第一季度改變單一的自營模式，加入了商城業(yè)務(wù)板塊，并收取傭金，欲從戰(zhàn)略層面促進云集業(yè)務(wù)的進一步擴張，面對電商市場的瞬息萬變和電商平臺的激烈競爭，仍處于戰(zhàn)略摸索期的云集未來還將面對眾多的不確定性。

從云集微商到會員電商

自成立起四年持續(xù)虧損

2015年，云集的創(chuàng)始人肖尚略從基于社交關(guān)系興起的微商中發(fā)現(xiàn)了機遇，此時的微商正進入了一個瓶頸期，微商需要負責(zé)進貨，囤貨，售賣，發(fā)貨和售后等一系列工作，不僅過程較為繁瑣，而且效益具有不確定性。肖尚略通過云集平臺將這些微商聚集，幫助微商們解決了進貨囤貨發(fā)貨等一系列問題，簡化了微商的工作流程，加入云集的微商只需要把精力放在產(chǎn)品和售賣上，即可獲取一定的傭金，這些微商成為了云集的第一批店主。

肖尚略分別打通供應(yīng)端和物流端，聚集微商將云集打造成一個基于社交關(guān)系的自營直營電商平臺，這是云集的雛形。此后肖尚略改變戰(zhàn)略，微商只需繳納少量費用即可在云集平臺開店，并通過已入駐云集的微商利用社交關(guān)系使得更多人入駐云集，這種入駐平臺的方式曾被視為“拉人頭”類似于傳銷模式。

因此2017年5月，云集電商曾涉嫌“入門費”“拉人頭”“團隊計酬”等經(jīng)營行為，被杭州市高新區(qū)市場監(jiān)督管理局立案偵查，合計罰款957萬元。

經(jīng)歷了罰款后的肖尚略再次改變戰(zhàn)略，通過發(fā)展付費會員的方式，并將多層分銷變?yōu)橐粚?，現(xiàn)在的云集更喜歡稱自己為“會員電商”。2018年8月15日，云集宣布品牌升級，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口號“注冊云集APP，購物享受批發(fā)價”。同年10月9日，云集表示已從社交電商戰(zhàn)略正式轉(zhuǎn)型為會員電商。

2019年5月3日，云集以發(fā)行價為11.00美元，募集資金超過1.2億美元在納斯達克上市，成為“中國會員電商第一股”。

云集電商為自營模式，主打高品質(zhì)低價格，簡言之就是打通上下游，賺取商品的差價，自營模式的物流人工等耗費成本較大，導(dǎo)致云集的毛利率整體不高，云集2016年到2019年連續(xù)四年毛利率分別為23.80%、19.73%、17.74%，20.7%。

值得注意的是，云集去年全年凈虧損為1.24億元，較上年同期虧損0.56億元，同比擴大121%。拉長時間軸，云集2016年到2019年連續(xù)四年的凈虧損分別為0.25億元、1.06億元、0.56億元和1.24億元。也就是說，云集自成立到現(xiàn)在一直處于持續(xù)虧損的狀態(tài)。

降低門檻提高成本獲客

會員營收同比下滑近50%

截至2019年12月31日，在過去的12個月中，交易會員從610萬增至960萬，比2018年同比增長57.4%。“交易會員”是指成功推廣云集產(chǎn)品以生成至少一個訂單或在云集平臺上下達至少一個訂單的成員。

截至2019年12月31日，累積成員從2019年9月30日的1230萬增加了12.3%至1380萬。“累積成員”是指應(yīng)用程序上注冊帳戶并滿足某些要求的個人，例如購買會員套餐或滿足某些要求。看似會員增長勁頭較足，但云集依靠社交方式的裂變式會員增長存在可預(yù)見性的瓶頸。

去年全年云集的銷售和市場營銷支出為人民幣11.875億元，較去年同期的人民幣955.1百萬元，增長24.3%，占總收入的10.2%，財報解釋為，主要是由于擴大的會員基礎(chǔ)而增加了會員管理費和為吸引更多受歡迎的品牌和商家從事其市場業(yè)務(wù)增加的業(yè)務(wù)推廣費用。也就是說現(xiàn)在的云集通過加強營銷，增加成本壓縮利潤的方式，以換取會員數(shù)量的增長。

圖片來源：云集財報

除此之外，財報中還提到從2020年1月開始，公司通過允許任何用戶成為會員并通過在云集應(yīng)用程序上簡單地注冊帳戶即可免費享受一年的會員福利，從而進一步完善了其會員注冊系統(tǒng)。如果用戶在最初的一年內(nèi)達到某個累積支出閾值或某些其他要求，則該用戶可以將其會員資格再延長一年。公司可能會進一步完善和發(fā)展其會員注冊和福利制度，以擴大其會員基礎(chǔ)，并鼓勵現(xiàn)有會員通過在公司平臺上進行購買來延長其會員期限。

通過降低門檻增加會員數(shù)量的方式，云集在上市前夕曾開展類似電商活動。這也是上市前夕業(yè)績靚麗且會員階段性爆發(fā)增長的部分因素。

2018年10月20日，云集推出“0元開店”活動，該活動為用戶注冊即可成為平臺的鉆石會員，減免了399元的開店大禮包的費用，此次活動為云集獲取了710萬免費會員。為維持會員的持續(xù)增長，而后云集又推出了“黑馬計劃”活動，該活動為用戶注冊即可免費獲得季卡的鉆石會員，若在三個月內(nèi)，該鉆石會員拉到新人注冊成為云集會員，該鉆石會員即可從自己拉到的會員銷售額中獲得一定比例的分成。

目前看云集頻頻采用讓利或提高返傭的金額等方式維持會員數(shù)量的增長，進而保證業(yè)績的增長的方式能持續(xù)多久，暫且未知。

不僅會員增長陷入瓶頸，會員計劃第四季度及全年營收都分別出現(xiàn)不同程度的大幅下滑。云集第四季度的會員計劃收入為1.46億元，較去年同期9.30億元，同比大降84.30%。會員計劃去年全年的營收為7.77億元，較去年同期的15.52億元，同比下降49.94%。

圖片來源：云集財報

推出商城業(yè)務(wù)自救

無力拉動整體營收

電商市場瞬息萬變，云集四年前抓住時機實現(xiàn)了爆發(fā)增長，并成功上市，但上市之后迅速找到維持業(yè)績持續(xù)增長的第二落點，同樣至關(guān)重要。

云集面對會員裂變瓶頸，連年持續(xù)虧損，業(yè)績增長乏力等問題，給出的戰(zhàn)略層面的解決方案是在主業(yè)自營的基礎(chǔ)上，于去年一季度推出了商城業(yè)務(wù)，即不同于以往的單一的自營模式，開始允許一部分商家以收取傭金的方式入駐平臺，欲采用直營和商城業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式推動業(yè)績增長。

去年商城業(yè)務(wù)總營收為3.11億元。去年云集第二季度第三季度第四季度，商城業(yè)務(wù)的營收分別為0.53億元、0.86億元、1.69億元，占總營收中的1.7%、3.1%、6.9%。

云集在對業(yè)務(wù)進行了相關(guān)調(diào)整后，第四季度及全年的總收入都出現(xiàn)了不同程度的下滑。第四季度的總收入為人民幣24.5億元，而2018年同期為人民幣44.7億元，同比下降45.2%。全年總收入為人民幣116.7億元，而2018年全年為人民幣130.2億元，同比下降10.3%。

推出的商城業(yè)務(wù)盡管逐季度收入有所增加，但占比太小，沒能起到拉動整體營收的效果，不僅如此，去年全年商品銷售和會員營收收入兩大板塊的業(yè)績都出現(xiàn)了收縮。而自營和商城業(yè)務(wù)相結(jié)合的模式能否成為云集的第二落點，能否拉動云集業(yè)績增長，還有待時間檢驗。

圖片來源：云集財報

云集電商上市后，會員模式下會員裂變增長進入瓶頸，業(yè)績增長第二落點仍在探索中，推出商城業(yè)務(wù)效果暫未可知，不僅如此，偏重自營模式的云集毛利較小成本較大，在此基礎(chǔ)上去年銷售和市場營銷等成本不斷升高升高，短期內(nèi)云集無法改變“燒錢”現(xiàn)狀，云集未來還將存在眾多的不確定性。