針對(duì)銷售誤導(dǎo)、搭售等久治不愈的頑疾，上海證券報(bào)記者近日獨(dú)家獲悉，銀保監(jiān)會(huì)已向保險(xiǎn)公司下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下簡稱《辦法》）。

《辦法》擬從界定人身險(xiǎn)銷售行為、圈定銷售主體、規(guī)范銷售過程、制定銷售行為負(fù)面清單等方面，多維度、多層次地規(guī)范與重塑人身險(xiǎn)銷售活動(dòng)，以期讓消費(fèi)者未來購買保險(xiǎn)時(shí)“買得安心”“買得放心”。

在業(yè)內(nèi)人士看來，《辦法》的出爐，有助于整肅市場風(fēng)氣、凈化銷售環(huán)境，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)逐漸步入風(fēng)清氣正、有序健康的良性發(fā)展態(tài)勢。

“三管齊下”減少銷售誤導(dǎo)

《辦法》共八章八十五條，對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售人員的人身險(xiǎn)銷售前行為、銷售中行為和銷售后行為進(jìn)行全流程規(guī)范。

由于需要掌握大量的保險(xiǎn)知識(shí)和其他多學(xué)科的復(fù)合知識(shí)，“保險(xiǎn)銷售”對(duì)專業(yè)性的要求相對(duì)較高。中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員、資深精算師徐昱琛解釋道，尤其是與投保與理賠頻率相對(duì)較高的車險(xiǎn)相比，人身險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性更強(qiáng)，消費(fèi)者更難掌握和理解，更容易滋生誤導(dǎo)行為。

所以，解決好銷售誤導(dǎo)問題是規(guī)范人身險(xiǎn)銷售行為的核心。《辦法》通過首提產(chǎn)品分級(jí)、人員分級(jí)、誠信管理等“三管齊下”的方式，力求減少銷售誤導(dǎo)隱患。

《辦法》明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)分類管理。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)結(jié)果及保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)分類情況，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。

“保險(xiǎn)分級(jí)是有必要的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品很復(fù)雜，仍有部分業(yè)務(wù)員并沒有掌握基本的保險(xiǎn)知識(shí)，在開展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)時(shí)只是按照保險(xiǎn)公司提供的話術(shù)死記硬背地去介紹產(chǎn)品，甚至連基本概念也搞不清楚，這樣一來，很容易誤導(dǎo)消費(fèi)者?！毙礻盆”硎?。

分級(jí)制度可以有效解決上述問題。在上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院教授、保險(xiǎn)系主任郭振華看來，分級(jí)制度實(shí)施之后，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能夠銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍更廣、復(fù)雜程度更高。而剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)員所銷售的產(chǎn)品是受到限制的，即新業(yè)務(wù)員在能力和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，不能給消費(fèi)者介紹復(fù)雜的人身險(xiǎn)產(chǎn)品。此舉有利于減少銷售誤導(dǎo)，改善市場和消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的看法，從而減少保險(xiǎn)投訴、降低退保率。

《辦法》還首次提出了對(duì)保險(xiǎn)銷售人員誠信管理的要求。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員誠信管理，定期開展保險(xiǎn)銷售人員誠信評(píng)價(jià)。

徐昱琛預(yù)計(jì)，在多因素推動(dòng)下，人身險(xiǎn)行業(yè)誠信管理的成效將會(huì)逐步顯現(xiàn)。一方面，監(jiān)管部門不斷規(guī)范、強(qiáng)化銷售人員行為管理；另一方面，這些年消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)在逐步提升，在一定程度上減少了信息的不對(duì)稱。此外，疫情發(fā)生以來，消費(fèi)者與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的線上交流日趨頻繁，由于線上銷售容易留痕，一旦出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)受到監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司的加重處罰，這有利于營造良幣驅(qū)逐劣幣的經(jīng)營環(huán)境。

幫助消費(fèi)者樹立理性投保觀

《辦法》不僅對(duì)保險(xiǎn)公司自身行為提出了要求，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)行銷售適當(dāng)性管理，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者理性投保。對(duì)于超出經(jīng)濟(jì)承受能力的投保，保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)給出終止建議。

郭振華表示，目前大部分保險(xiǎn)銷售行為仍以產(chǎn)品為導(dǎo)向，即保險(xiǎn)公司上線新產(chǎn)品后，主要通過產(chǎn)品說明會(huì)等方式來激發(fā)消費(fèi)者的購買需求。在這個(gè)過程中，容易出現(xiàn)部分消費(fèi)者沖動(dòng)投保的行為，甚至后續(xù)還會(huì)引發(fā)退保和投訴。《辦法》要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)為消費(fèi)者進(jìn)行需求分析和能力評(píng)估。此舉旨在引導(dǎo)消費(fèi)者根據(jù)自身能力投保合適的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者樹立理性投保觀。

《辦法》還首次提出了“建議終止投?！钡囊?，即保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)明確消費(fèi)者與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性時(shí)的終止投保標(biāo)準(zhǔn)。

中國社會(huì)科學(xué)院金融研究所保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究室副主任王向楠表示，此舉是通過積極行動(dòng)來保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，對(duì)于行業(yè)來說，既有約束作用、又有保護(hù)作用。“從《辦法》的具體內(nèi)容來看，一方面，當(dāng)家庭消費(fèi)能力不足時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)建議消費(fèi)者終止合同；另一方面，由于投連險(xiǎn)和變額年金投資風(fēng)險(xiǎn)高，不建議60歲以上人群投保這類產(chǎn)品，有利于保護(hù)老年消費(fèi)群體。”

王向楠補(bǔ)充道，當(dāng)然，消費(fèi)者如果堅(jiān)持繼續(xù)投保的，也可以繼續(xù)投保。但保險(xiǎn)公司應(yīng)有“建議終止投保”的過程并予以留痕，一旦未來有消費(fèi)投訴發(fā)生，可以進(jìn)行追溯。

綜合多位受訪人士的觀點(diǎn)，《辦法》實(shí)施后，對(duì)于消費(fèi)者來說，未來可以更加明明白白、安安心心地買到更符合自身需求的人身險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，《辦法》對(duì)保險(xiǎn)公司銷售行為的方方面面都提出了明確的要求，能進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)銷售行為的規(guī)范化，推動(dòng)市場有序競爭。

記者 韓宋輝 編輯 黃蕾