信用卡刷多了有消費(fèi)積分，飛機(jī)坐多了有航空里程獎(jiǎng)勵(lì)積分。那么，日積月累起來的這些“積分”究竟該怎么花?也許大多數(shù)人并十分不在意，沒有多想過，更不用說會(huì)關(guān)注與之相關(guān)的從業(yè)公司。

3月12日，淘禮網(wǎng)控股有限公司(下稱“淘禮網(wǎng)”)在港交所官網(wǎng)披露的招股說明書，就向公眾揭示了“積分服務(wù)”這種比較冷門的生意，專注“積分服務(wù)”的公司，一年也能將幾億元收入囊中。這實(shí)際上是淘禮網(wǎng)第二次向港交所遞表，上一次是在2019年4月25日，但第一次遞表之后，便沒有下文。

銀行客戶撐起主要收入

招股說明書顯示，淘禮網(wǎng)于開曼群島注冊，其營運(yùn)中心在安徽省宿松縣，是國內(nèi)幾大業(yè)務(wù)流程外包公司之一。業(yè)務(wù)流程外包(Business Process Outsourcing，簡稱BPO)，是指把本公司的部分或全部非核心業(yè)務(wù)外包給第三方服務(wù)商，將相關(guān)資源從非核心業(yè)務(wù)中解放出來，更好地專注于核心業(yè)務(wù)。

目前，BPO項(xiàng)目的發(fā)包方大多為銀行、航空公司和電信運(yùn)營商等大型機(jī)構(gòu)。淘禮網(wǎng)的服務(wù)方則主要來自于銀行信用卡中心。合作方式上，淘禮網(wǎng)則通過內(nèi)置于銀行網(wǎng)站、APP的電商平臺向信用卡用戶推銷貴金屬、紀(jì)念幣、小家電等產(chǎn)品分期。另外，淘禮網(wǎng)也替銀行承擔(dān)信用卡積分換購等服務(wù)。

不過，與電商網(wǎng)站京東、淘寶不一樣的是，淘禮網(wǎng)并沒有自己的電商網(wǎng)站。簡而言之，該企業(yè)的服務(wù)就是信用卡商城銷售和線上積分換禮。這些商家的用戶可以用積分來兌換淘禮網(wǎng)提供的商品，主打產(chǎn)品是各種貴金屬產(chǎn)品和紀(jì)念幣，并提供禮品、倉儲(chǔ)、物流配送和售后一條龍服務(wù)。淘禮網(wǎng)把這兩項(xiàng)目業(yè)務(wù)稱之為“信用卡分期相關(guān)銷售服務(wù)”和“線上忠誠度兌換計(jì)劃相關(guān)銷售服務(wù)”。 這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)也是這家企業(yè)的主要收入來源。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2016年至2019年，淘禮網(wǎng)前五大BPO合作伙伴(皆為銀行信用卡中心)貢獻(xiàn)的收入在其總收入中的占比分別為74.4%、71.9%、68.7%和65.4%。對于過于倚重銀行客戶的風(fēng)險(xiǎn)，淘禮網(wǎng)表示，“倘單一或任何BPO合作伙伴停止合作，則會(huì)令公司的業(yè)績出現(xiàn)波動(dòng)。”

電銷人員流失率高企

那么，淘禮網(wǎng)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入情況如何呢?招股說明書顯示，2016年至2019年，淘禮網(wǎng)的主營業(yè)務(wù)收入從1.75億元(人民幣，下同)增至5.52億元，復(fù)合年增長率33.3%，同期凈利潤從1370萬元增至7169萬元，復(fù)合年增長率達(dá)到51.3%。

令人意外的是，淘禮網(wǎng)的生意很時(shí)髦，但獲客方式卻很傳統(tǒng)，雖然背靠銀行，但與其他電商平臺不同，主要依靠電銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，即主要是通過電話與銀行信用卡客戶進(jìn)行溝通，也就是通常說的電話銷售。

數(shù)據(jù)顯示，截至2019年12月31日，淘禮網(wǎng)共有員工663名，其中電銷人員495名，占比約為75%。

淘禮網(wǎng)的電銷模式是否存在政策監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)備受市場關(guān)注。早在2015年，銀保監(jiān)會(huì)就曾出臺文件，嚴(yán)禁以銀行合作方的名義對銀行儲(chǔ)戶、信用卡用戶推廣增值服務(wù)。另外，現(xiàn)在許多智能手機(jī)的“陌生電話拒接”功能也讓淘禮網(wǎng)電話營銷的實(shí)際轉(zhuǎn)化率有待考量。

值得注意的是，淘禮網(wǎng)電銷人員的流失率一直居高不下。數(shù)據(jù)顯示，2016年至2019年，淘禮網(wǎng)電銷人員的離職率為67%、70%、58%和64%，平均高達(dá)65%?！锻顿Y者網(wǎng)》就“公司未來是否會(huì)有員工激勵(lì)計(jì)劃以降低離職率”等問題致函淘禮網(wǎng)，但一直沒有收到回復(fù)。

市場份額被巨頭蠶食

雖然淘禮網(wǎng)表示信用卡分期處于高速發(fā)展階段，公司前景可期，但實(shí)際上，其業(yè)務(wù)也面臨激烈競爭，且與行業(yè)頭部企業(yè)的差距較大。

淘禮網(wǎng)援引弗若斯特沙利文的咨詢報(bào)告稱，“目前信用卡分期相關(guān)銷售服務(wù)的市場相當(dāng)集中，以2018年收益計(jì)，前五大參與者合計(jì)的市場份額約為73.7%，而淘禮網(wǎng)位居行業(yè)第三，市場占比8.9%，前兩位頭部企業(yè)的市場占有率分別為28%和23.8%。”

而在線上忠誠度兌換計(jì)劃相關(guān)銷售服務(wù)市場領(lǐng)域，淘禮網(wǎng)位居行業(yè)第六，市場占有率只有0.5%。淘禮網(wǎng)稱，其為少數(shù)幾家能同時(shí)提供信用卡分期相關(guān)銷售服務(wù)和線上忠誠度兌換計(jì)劃相關(guān)銷售服務(wù)的公司之一。

實(shí)際上，就算是再冷門的行業(yè)，也有競爭，其倚重的信用卡分期相關(guān)銷售服務(wù)就面臨互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭壓力。目前，花唄、借唄、白條等消費(fèi)分期產(chǎn)品就是淘禮網(wǎng)最直接的競爭對手。從用戶習(xí)慣來說，消費(fèi)者到銀行官網(wǎng)、APP的電商平臺購物的積極性還有待挖掘，需要更多引導(dǎo)，這在一定程度上也限制了淘禮網(wǎng)的發(fā)展。

為應(yīng)對這種競爭，淘禮網(wǎng)的策略是加強(qiáng)銷售推廣。據(jù)招股說明書披露，本次港股IPO預(yù)計(jì)募集資金凈額約為1.04億港元，募集資金主要有兩大用途：一是將用約70%的募集資金(約7290萬港元)建立安徽中心：包括建設(shè)辦公樓、外撥呼叫中心、培訓(xùn)中心、倉庫及物流中心;二是計(jì)劃使用約12%的募集資金(1250萬港元)在未來4年內(nèi)用于招聘3520名電話銷售代表，目前公司擁有495名受過培訓(xùn)的電話銷售代表。至于淘禮網(wǎng)的募資需求能否達(dá)成?“人海戰(zhàn)術(shù)”模式的銷售策略能否持續(xù)奏效?就算一時(shí)招聘來一些銷售代表，公司能否留得住人?一切都還有待觀察。