雖然家里張貼的春聯(lián)、福字充滿著春節(jié)的喜慶氛圍，但一被問到2021年“干得怎么樣”，在某大型壽險(xiǎn)公司從業(yè)了15年的保險(xiǎn)代理人魏龍（化名）不由得嘆了一口氣。

“2021年是我當(dāng)代理人15年以來行業(yè)最為動(dòng)蕩的一年，不管是外部市場、監(jiān)管的變化還是公司內(nèi)部，我真的覺得有點(diǎn)恐怖。”魏龍對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者感嘆道。

2021年，壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了行業(yè)性的深度調(diào)整期，大型壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值增長承壓，代理人隊(duì)伍更是縮減了超百萬人，魏龍作為高級(jí)業(yè)務(wù)主任所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模也萎縮了30%。魏龍把現(xiàn)在的日子稱為“冬眠期”。

“冬眠期”的蟄伏

“我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有6個(gè)人，較前兩年縮減了約30%，但這個(gè)下跌比例在全行業(yè)中還不算大的。”魏龍說。

看慣這十多年壽險(xiǎn)代理人“大進(jìn)大出”，保險(xiǎn)代理人規(guī)模從2019年下半年到2021年的“只出不進(jìn)”讓魏龍感覺到了壽險(xiǎn)行業(yè)的寒意。

銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員770萬人。 這一數(shù)字同比2020年同期的971.2萬人減少近200萬人，同比2020年年末的843萬人減少70萬人。而根據(jù)上市公司發(fā)布的2021年三季報(bào)，代理人規(guī)模的下降仍在繼續(xù)。

在這些離開的代理人中，有被“清虛”的，也有個(gè)人原因主動(dòng)離職的。前者是清掉一些虛掛人力或是“混日子”的代理人，后者則主要由于開不了單收入下降選擇主動(dòng)離開。

“我的一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員前幾天跟我說，增員時(shí)說是月薪過萬，但保單賣不動(dòng)，再努力也不一定能夠做到過萬的月薪。但開網(wǎng)約車送外賣只要夠努力，月薪就可以過萬。”魏龍說，這個(gè)成員最后選擇離開，轉(zhuǎn)而成了一名外賣騎手。

《2020中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》對(duì)超12000名保險(xiǎn)代理人進(jìn)行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)突然賣不動(dòng)了，這是包括魏龍?jiān)趦?nèi)很多保險(xiǎn)代理人在過去一年多的深刻感受。

這也是造成行業(yè)動(dòng)蕩的原因。而在賣不動(dòng)的背后，則是更深層次的內(nèi)因和外因共同造成的結(jié)果。

“這兩年市場發(fā)生了很大的變化，我們的主力購買客群意愿發(fā)生了改變。疫情雖然推高了大家的保險(xiǎn)意識(shí)，消費(fèi)型的健康險(xiǎn)和這兩年大火的惠民保賣得很好，但這些對(duì)我們一直在推的高件均的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)都會(huì)造成一定的沖擊。另一方面，疫情對(duì)一些客戶的收入造成了影響，那些年繳好幾萬甚至幾十萬的保單就成了負(fù)擔(dān)，不要說繼續(xù)加保了，維持現(xiàn)有保單也成了需要努力的事情，那自然對(duì)我們的業(yè)績會(huì)造成不小的影響，從去年下半年開始這個(gè)影響就變得特別明顯。”魏龍分析稱。

另一個(gè)外因則是監(jiān)管的收緊，例如雙錄的嚴(yán)格執(zhí)行。“我們的代理人部分是新上海人，往年這個(gè)時(shí)候過年回家總可以帶回幾張親友單，但由于新的監(jiān)管規(guī)定不能異地雙錄，疫情原因客戶也很難來上海簽單，這條路就行不通了。”魏龍說。

在他看來，內(nèi)因則是險(xiǎn)企過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”和代理人過于繁復(fù)的“金字塔”型結(jié)構(gòu)。在人口紅利逐漸消失的今天，在市場變化倒逼改革的現(xiàn)在，再實(shí)行‘人海戰(zhàn)術(shù)’大舉增員是行不通也做不到的。而在代理人結(jié)構(gòu)方面，一方面代理人并不算保險(xiǎn)公司的正式員工，社會(huì)認(rèn)同感和歸屬感較低；另一方面，從基層代理人到地區(qū)總監(jiān)，當(dāng)中往往設(shè)置了多個(gè)等級(jí)，這一固化的“金字塔”結(jié)構(gòu)層層向下的“抽傭”對(duì)基層代理人的生存空間造成了壓縮。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了行業(yè)的冬天，所以我現(xiàn)在就是在‘冬眠’。”魏龍說，在“冬眠期”他要做的事就是兩件，一件是維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和收入基本穩(wěn)定，盡量不要下滑；另一件就是抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，爭取在春天來的時(shí)候可以打“有準(zhǔn)備的仗”。

在變化中期待春天

市場在變，監(jiān)管在變，客戶在變。在行業(yè)巨變下，保險(xiǎn)公司也在求變。

“公司代理人的基本法可以在兩年內(nèi)更新了好幾版，這是我從業(yè)這么多年從來沒看到過的。”魏龍說。

在他看來，雖然短時(shí)間內(nèi)的巨大變化會(huì)讓他這個(gè)行業(yè)老兵有些迷茫，但主動(dòng)求變也是行業(yè)參與者在冬天中尋找春天的必要?jiǎng)幼鳌?/p>

譬如魏龍所在險(xiǎn)企變了好幾版的基本法（保險(xiǎn)公司個(gè)人代理人管理辦法）就開始逐漸放低“人頭指標(biāo)”，往高績效方向引導(dǎo)。

“如果按照以前的基本法，我的團(tuán)隊(duì)縮減了，那我的等級(jí)肯定得往下降，但是改了幾版以后，現(xiàn)在我的等級(jí)還可以維持原狀。而據(jù)我了解，2022年即將頒布的最新基本法下，目前繁復(fù)的代理人金字塔型結(jié)構(gòu)可能也會(huì)向橄欖型轉(zhuǎn)變。另外，業(yè)務(wù)員的考核也會(huì)更加注重高績效，一些本來就不適合的代理人可能也越來越難‘混’了。我們把這最新的基本法叫做績優(yōu)型基本法。”魏龍說。

在行業(yè)的巨變下，也倒逼代理人對(duì)自己的展業(yè)方式作出改變。“在我剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，很多其實(shí)不太懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的人還可以依靠人情、情感完成簽單，但現(xiàn)在80、90后成長起來了，情感簽單對(duì)他們已經(jīng)不再奏效，同時(shí)他們對(duì)于保險(xiǎn)公司的品牌依賴度也比較低，因此需要我們的產(chǎn)品、服務(wù)更具有專業(yè)性和吸引力才行。”魏龍說。

如今他服務(wù)的客戶中，上至60后，下至90后，每個(gè)年齡階層需要的產(chǎn)品和接受的服務(wù)方式都不一樣，需要研究不同的客戶偏好并提供不一樣的服務(wù)。“譬如60后就喜歡上門服務(wù)，當(dāng)面講清楚；而80、90后就比較抵觸上門，喜歡在APP上自己搞定。那我們就需要用不同的方式跟他們溝通。”

同時(shí)，在產(chǎn)品方面，魏龍表示針對(duì)購買主力人群，他所在的險(xiǎn)企接下來也會(huì)推出一些養(yǎng)老和保障兼顧一體的產(chǎn)品，這不僅切中80、90后的養(yǎng)老擔(dān)憂，也符合監(jiān)管鼓勵(lì)的方向。

在魏龍看來，壽險(xiǎn)行業(yè)盡管現(xiàn)在處于寒冬，但冬天總會(huì)過去，壽險(xiǎn)業(yè)向好的大方向始終未曾變化，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步復(fù)蘇和壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型成功后，也許壽險(xiǎn)業(yè)將迎來一個(gè)更加生機(jī)蓬勃的春天。

最近，魏龍所在的保險(xiǎn)公司里舉辦了一場歡送宴，一名75歲的代理人光榮退休。魏龍說：“保險(xiǎn)行業(yè)是在危機(jī)時(shí)給人送上希望的，我對(duì)這個(gè)行業(yè)始終有信仰，如果精力允許的話，我也希望可以做到七十幾歲。”